准备一年交易只需要一分钟提前破局之手谈判竞标混合系统

  

  准备一年,交易只需要一分钟,提前破局之手 | 谈判竞标混合系统 第十二篇

  这是桔梗在“谈判思维”的第248篇推文。

  全文共1461字,阅读大约需要5分钟。

  

  1 引言

  当棋局开始了,一场博弈就开始了。

  然而对于一次交易,博弈并非始于竞标的开始。

  当你收到一份标书,上面写着:

  请于2019年8月1日上午10点,准时来我司参与竞标。

  你松了一口气,不急,竞标还早,还有时间。

  真的吗?

  我想告诉你,竞标早就开始了,可能在你收到标书的一年前就开始了。

  2 一分钟就结束的拍卖

  来看一个例子。

  约翰-汉考克大厦(John Hancock Tower),是美国东北部地区最高的摩天大楼,60层高,是波士顿的地标建筑,座落在金融中心。

  2006年,百老汇资本集团(Broadway Capital Partners)以13亿美元的巨资买下这幢大楼。

  随着接下来的经济危机的爆发,这幢楼的入住率和房租都大大下降,百老汇资本集团无法偿还相关的贷款,2009年3月,这幢楼不得不进行拍卖。

  当时的分析员对这幢楼的估值是在6.5亿美元到7.5亿美元之间,也有人的估值在7亿到9亿美元之间。

  这是一个大型的拍卖交易,2009年3月31日,上午10点,拍卖会在纽约世达国际律师事务所的办公室大楼里举行。

  波士顿环球报是这样报导当时的情况的:

  一个黑发小伙子走上讲台后,对着一帮子面无?砬榈穆墒头康夭蹋冀屑邸?

  前排就座的杰弗瑞-格罗南,诺曼底房地产集团(Normandy Real Estate Partners)的总经理,手腕轻轻地抬了一下,举出了自己的牌子,价格是2010万美元。

  那个黑发小伙子马上开始巡视四周,用手指向每一个其它竞价者,

  “2010万!2010万!有没有2020万的?”

  场中一片寂静。

  “一次,两次,2010万最后一次?”

  仍然一片寂静。

  就这样,大约拍卖开始后60秒钟左右,波士顿最有名的摩天大楼就这样卖掉了。考虑到这幢大楼背后还有6.405亿的贷款,所以实际上这次交易的成交价是6.606亿美元。

  这场拍卖会结束的时候,很多刚刚进场的CEO和总经理们还没来得及脱下外套......

  

  之后的新闻评论指出,其实背后还有很多信息,这6.4亿美元的贷款实际的利率非常低,只有5.6%,摩根斯坦利的一名财务分析员根据当时的经济环境,计算出实际上这份债务的再抵押价值还有接近1.9亿美元,这样看来,实际中标人付出的金额只有4.7亿美元,远低于竞拍前的广泛评估。

  那么,我们不禁要问一个问题,

  诺曼底房地产集团是怎么赢的呢?

  这个问题也许应该这么问,

  到底其他出价者都在干什么?睡着了吗?

  3 未雨绸缪

  这个故事的背后有着隐藏的破局妙手。

  诺曼底公司开始竞标的时间,可不是从那天走进世达律师事务所大楼的那一刻。

  他们早有准备。

  早在2008年,诺曼底房地产集团就开始着手和另一个房地产公司,“五里资本集团”(Five Mile Capital Partners),共同组建了一个投资公司,2008年8月,他们用合资公司低调地开始对汉考克大楼的控制股权展开了动作,不断地吸收市场上的次级债。

  经过一段时间的积累,诺曼底和五里的合资公司用非常深的折扣,吸收到了大量的汉考克大楼的抵押债,相当于40%的折扣。

  这就意味着,当杰弗瑞-格罗南举起2010万美元的牌子的时候,他的实际出价只有现金8百万左右。

  所以看似整个拍卖厅里坐满了人,但实际上只有杰弗瑞一?鋈擞涤芯缘挠攀疲渌腥烁疚蘖Τ黾邸?

  作为“诺曼底和五里”合资公司在此次竞标中的法律顾问,凯文-奥谢,是这样评价这次交易的做法的,

  显然,我们准备了近8个月,这样的博弈策略需要有先见之明,提前很久做好计划,这场竞标对我们来说,很早就开始了,这样做的回报非常可观,那些走进竞标现场的人们直到看见我们出价,才意识到发生了什么事情。

  4 小结

  “谈判竞标混合系统”是我们这个世界中,一场交易的普遍形态。

  显然,这是一场博弈。

  你指望在棋局开始后,才全身投入?

  晚了,当你发现你面对的游戏已经被对手改变,你还没明白新的规则是什么,这个游戏就结束了。

  这就是破局之道,可惜的是,很少有人能做到。

  接下来的几篇,我们会讨论一场交易在收官时的破局之手有哪些。

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  “谈判竞标”系统,我们仍在继续!

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  请持续关注“谈判思维”!

  “谈判竞标混合系统 第十二篇” 待续

  --- 桔梗